Техника продажи включает много стратегий, но все они направлены на увеличение дохода, а для этого важно сделать клиента лояльным и убедить, что ему нужен ваш продукт. В статье коротко рассмотрим нлп в продажах — техники продаж, которые полезно знать маркетологам.
Здесь я не буду расписывать подробно, наоборот, очень обобщенно о главном. Чтобы изучать приемы продаж и примеры, читайте сайт регулярно. Могу иметь свое видение, которое не обязательно будет совпадать с мнением других маркетологов.
Как использовать нлп в продажах
Клиент мечтает купить «дешево, качественно, быстро и с доставкой», а продавец желает продать больше и получить бонус с продаж. Владелец бизнеса еще сильнее заинтересован в росте спроса и регулярном росте прибыли.
Предлагать товар напрямую не достаточно эффективно, так как обычно вызывает много возражений.
Именно поэтому есть ряд речевых стратегий и рекламных ходов, позволяющих скрыто влиять на потенциального покупателя.
Приемы коммуникации из нлп не были созданы для продаж, но маркетологи их подхватили.
Это дешево, иногда даже бесплатно. Лучше всего совмещать платные и бесплатные методы для получения максимального эффекта.
Хороший менеджер должен уметь замечать особенности характера, вызывать доверие и осуществлять индивидуальный подход. Отстраненность и безразличие продавца клиент очень хорошо ощущает и не стремится завязывать диалог.
Часто покупка совершается не потому, что продукт очень понравился, а потому что понравился продавец, он был приветлив, заинтересован и «понимал» покупателя.
Понимание целевой аудитории
Изучении целевой аудитории — это целый этап в маркетинге. А все потому, что гораздо меньше ресурсов уйдет на проработку изученного клиента, чем на рандомные безликие продажи.
К примеру, магазин косметики чаще посещают женщины. Большинство из них экстраверты. А строительный магазин посетят мужчины разного темперамента. Далее изучается возраст, статус, психотип и тому подобное.
Исследуя посетителей, можно составить портрет целевой аудитории. Далее выстраиваются в соответствии с результатами скрипты продаж. Эти скрипты должны опираться на картину мира покупателей. Понятно, что каждый человек индивидуален, но общие закономерности будут прослеживаться.
Менеджеры и продавцы обязаны учитывать ценности, цели и взгляды покупателей.
Можно ли научиться изучать клиентов за месяц
Инфоцыгане любят рубить бабло на людях, желающих получить все и сразу. В интернете полно курсов и семинаров на тему обучения маркетингу за 2 недели, месяц, пару месяцев. Разве так бывает?
Я согласна, что за месяц можно получить представление и ознакомиться с некоторой базой, но чтобы начать применять на практике, нужно обучаться смежным вещам, а также вбивать знания в память.
Если бы изучить новый предмет было просто, то не нужны были бы годы обучения в университетах.
Я не против курсов, наоборот, за. Просто вы должны понимать, что не станете специалистом, пройдя пару курсов. Да, это повышает скиллы, но не верьте в большие обещания. От вас хотят денег, не более.
Рекомендую изучать вопрос со всех сторон.
К примеру, вы хотите писать рекламные посты в интернете. Недостаточно выучить несколько формул, набор приемов и почитать теорию маркетинга.
Здесь понадобится умение строить предложения, употреблять метафоры, уместно использовать цитаты. Необходимо уметь рерайтить текста, перефразировать, создавать собственные креативы. Это смежные знания и способности.
Строго по алгоритму ничего интересного не выйдет. И самое главное, знать потребности своей целевой аудитории. Это будет ключевым посылом текста, а не расхваливание продукта.
Поэтому смотрим курсы, тематические фильмы (в том числе художественные), читаем книги, подписываемся на чаты, общаемся в группах. Комплексное изучение дает высокие результаты.
Учитываем ведущую модальность клиента
Чтоб вы понимали, нлп — это ветка психологии, а не набор страшных манипуляций, с которыми нужно бороться. И поэтому большинство понятий нлп придумано психологами и используется в психологии и психотерапии.
О том, что есть визуалы, аудиалы и кинестетики, я еще в колледже на психологии учила. Это настолько банальные знания, что мне странно было бы встретить человека, который этого не знает.
Как это использовать в продажах? Если в интернете, то аудиалу мы сбрасываем голосовухи, естественно, визуалу, пишем сообщения. Кинестетические ощущение пока по интернету не научились передавать, но для них тоже есть приемы.
Большинство людей визуалы, поэтому все так клюют на картинки. Учитывая клиповое мышление современного мира, сейчас картинками заменяется многое. Например, если текст записан на картинке, это привлекает больше внимание, чем просто текст и картинка внизу.
Нлп в продажах: Что готовим для визуала
- Инфографика.
- Баннер.
- Фото, видео.
- Красивый дизайн.
- Сопровождение текста иллюстрациями.
Для аудиала:
- Подкаст.
- Аудиверсия книги.
- Голосовое сообщение.
- Звонки по телефону вместо переписки.
- Радио.
- Фоновая музыка.
Кинеститики любят принимать участие в процессе. Они направлены на ощущения и эмоции.
- Вовлечение в процесс.
- Запахи, вкусы, аромосвечи.
- Медитация.
- Возможность потрогать товар.
Еще в нлп выделяют дигиталов. Это те, кто понимают мир через логику, интеллектуалы. Не уверена, что есть чистые дигиталы. Но эти склонности тоже можно учитывать.
Всего лишь давайте информацию в виде схем и алгоритмов и объясняйте логику происходящего. Им понравится описание принципа действия и структуры продаваемого предмета.
Как маркетолог учитывает эмоции клиента
Изучение эмоций теперь возможно не только оффлайн. Изучить человека можно по соцсетям. Если смм-щик ведет переписку с клиентом, он может перейти на страницу и посмотреть, какой контент тот выпускает.
Некоторые люди в соцсетях постоянно ноют и жалуются на жизнь. К ним будет особый подход. Радостные эмоции и экспрессивные текста им не зайдут. А если человек по жизни радостный и у него креативный контент, то такому можно предлагать акции, ограниченные по времени, подгонять, обещать что-то эксклюзивное. Они клюнут. Ну и так далее.
Самое главное, не быть в контрасте с эмоцией покупателя.
Нлп в продажах учит: если в магазин человек пришел грустный, не надо бесконечно улыбаться и уж тем более успокаивать. И наоборот человеку в настроении не понравится убитый горем продавец. Желательно попадать в эмоции или хотя бы быть ровным, то есть спокойным, эмоционально нейтральным.
Сбор данных помогает рекламщикам
Сейчас все данные собираются биг датой. Перемещения, посещения магазинов, потребности, поиск товара в интернете. Все это учитывается алгоритмом, чтобы предлагать более релевантную рекламу. Если изучать глубже, то можно составить список персонализированных рекомендаций вручную.
Проанализировав аудиторию, следует как можно подробнее описать бренд и запустить эти данные в интернет. Подобрать все возможные слова, эпитеты, подобрать стиль.
Изучаем подсказки браузера, статистику запросов и смотрим, что ищут люди относительно вашего бренда. Запросы встраиваем в текста не только для продвижения, но и для привлечения внимания покупателя.
Пример: Люди ищут, где купить дешево мягкого медвежонка. Пишем текст, даем золовок со включением фразы (это нужно как для ранжирования по ключу, так и для привлечения клиента).
- Ищите, где купить дешево мягкого медвежонка? Вы попали по адресу.
- Расскажем, где дешево купить мягкого медвежонка в городе…
- Многие интересуются, где дешево купить мягкого медвежонка, поэтому мы подготовили выгодное предложение.
Если запрос цепляет боль или включает возражение, его можно вставить и в середину текста. Нам нужно, чтобы клиент в тексте находил то, что его волнует — обозначение проблемы и затем решение.
Речевая подстройка: нлп в продажах
На мой взгляд, это очень важно. Иногда можно заметить ошибку у авторов книг в том, что они совершенно не учитывают особенности читателя. Например, пишут слишком умным языком для студента.
Но ведь, если мы разговариваем с детьми, мы не заворачиваем сложными метафорами и предложениями с разными видами связи. Если пишем текст для молодежи, то и формулировать мысль нужно на их языке. Разрешено использовать сленг. То же самое касается профессиональных сфер. Стоит включать проффсленг.
С людьми всегда нужно говорить на их интеллектуальном уровне. Выше мы рассмотрели, что есть смысл учитывать модальности. Но это не все. Еще нужно учитывать их лексикон.
В случае, когда нет данных о клиенте, лучше писать простым литературным языком без особых ухищрений.
Базовые правила в маркетинге
Если брать обобщенно, то есть некоторые рекомендации. Мы не может подстроиться под каждого, но можем учитывать стереотипы и общечеловеческие ценности, устойчивые конструкции языка и когнитивные искажения.
- Избегаем негативных фраз.
- Показываем свою компетентность и уверенность.
- Сохраняем репутацию компании, говорим литературно по возможности.
- Главный посыл повторяем несколько раз.
- Простота мысли.
- Этикет и тактичность.
В целом, говорить лучше простыми предложениями без гипербол и литот, без жаргона, спецлексики и с использованием стереотипных фраз, обозначающих общепринятые ценности в социуме.
Хотя я сама и не люблю стереотипы, но в отношении других их использовать себе позволяю. Если люди ведутся, значит, это приемлемо.
Нлп в продажах: Правильный подбор слов
Неприятные слова, которые отсылают к плохому опыту и портят настроение, лучше не произносить и заменять более приемлемыми.
Никто не хочет слышать «это дорого». Лучше сказать «цена соответствует высокому качеству».
Вместо «дешево» лучше сказать «экономно». Люди часто связывают понятие дешево с низким качеством.
Важно понимать, что наша задача в самом начале не переубедить и не изменить клиента, а дать понять, что мы разделяем его потребности и боли и очень хотим помочь. Основа продаж — построение коммуникации с целевой аудиторией.
Изучайте приемы нлп в продажах и рекламе на этом сайте дальше, чтобы использовать своей практике все самые эффективные способы продаж.
