Маркетинг сильно опирается на психологию, и поэтому появилось понятие «Психология маркетинга». Ведь чтобы что-то продать, нужно понять, как клиент принимает решение. Маркетинг постоянно изучает новые достижения психологии и старается перенять важные принципы.
Психология маркетинга
Многие процессы происходят бессознательно. Это знание с успехом используется в продажах. Предварительно изучается психология человека: его поведение, влияние цвета и другие аспекты.
Есть базовые и давно изученные принципы, но и здесь не обходится без исключений. Люди имеют много сходств, но нельзя думать, что приемы работают абсолютно на всех.
В маркетинге активно используется принцип взаимности. Если один человек делает что-то хорошее для другого, то тот другой чувствует себя обязанным.
В маркетинге мы можем найти много примеров, когда покупателю предлагается бонус, подарок, скидка, пробник. Например, в некоторых магазинах можно взять бесплатно конфетку. Мелочь. Но работает.
Если какой-то аспект вызывает приятные эмоции, то магазин несомненно будет набирать популярность, так как посетители начнут советовать его друг другу.
Какой магазин выберет покупатель
Не стоит забывать, что люди склонны сравнивать цены и ориентироваться на более дешевые магазины. Однако, лояльность продавцов и комфорт внутри помещения тоже влияют на выбор.
Например, многие готовы посетить более дорогой магазин, но с широким выбором товара и приветливыми продавцами.
Один из факторов выбора – скорость доставки. Если доставка еще и бесплатная, то это огромный плюс. Для интернет-магазинов это сверхважно.
Также важно, чтобы пользователь мог расплатиться разными способами. Иногда из-за неудобства заказа и оплаты клиент отказывается от покупки и идет искать более удобные альтернативы.
Сделать заказ должно быть просто и понятно: хорошо, если на связи постоянно есть менеджер, а на сайте установлен онлайн-чат.
Итак, мы описали несколько ценных моментов психологии маркетинга, которые толкают покупателя выбирать именно ваш магазин:
- Быстрая бесплатная доставка.
- Разные способы оплаты.
- Удобная форма оформления заказа.
- Помощь специалиста.
- Комфорт и доброжелательная атмосфера.
- Бонусы.
Каждая компания заинтересована в удержании клиентов. Для этого им перезванивают, напоминая о себе, предлагая новые товары и услуги, делают рассылки.
Одним из успешных приемов может стать внезапный сюрприз. Например, поздравление на День рождения, неожиданный бонус, добавление в секретный чат. Так покупатель чувствует себя избранным и ощущает потребность отблагодарить.
Психология маркетинга: Повышение авторитета
Компания обязана работать над авторитетом бренда. Для этого необходимо регистрироваться на картах, в каталогах, получать отзывы, проявлять активность в интернете, участвовать в тематических беседах. В общем, компания должна как можно чаще находиться в поиске. И чем чаще мелькает, тем выше ее авторитет.
Хорошо, если магазин попадает в сми, дает интервью или выступает в качестве эксперта. Это однозначно увеличивает доверие потенциальных покупателей.
Иллюзия социального одобрения
Мы ранее говорили о стадном мышлении людей. Социальная валюта оказывает заметное влияние на количество посетителей.
Мы давно знаем, что в соцсетях люди подписываются в те сообщества, где много подписчиков и высокая активность.
На сайте компании с этой целью ставят счетчики просмотров, кнопки соцсетей, размещают отзывы.
И конечно же, нужно работать на свою целевую аудиторию. Всем невозможно нравиться, главное, чтобы вас полюбили те, для кого вы подготовили товар.
Психология маркетинга: Иллюзия дефицита
Частенько прилетают на почту сообщения о том, что купить со скидкой можно только три дня или что для меня доступна скидка. Кончено же, упор на то, что я избранная и это предложение пришло не всем.
К счастью, я давно знаю, что это ложь. Но такие рассылки, на мой взгляд, крайне эффективны. Имеется ввиду рассылка от магазина, с которым у вас уже были отношения. Тогда это не выглядит, как спам.
Дефицит товара заставляет совершить покупку из страха, что все раскупят. А также кажется, что он очень популярный и качественный, раз все разобрали.
Можно с этой целью специально оставлять в коробке несколько последних продуктов. Сама по себе знаю, например, покупая конфеты, беру те, где осталось мало, так как мне кажется: люди разбираются лучше и берут, что повкуснее.
Если на рынке лежит 2 коробки с помидорами, то я с большей вероятностью куплю из той, где полкоробки уже куплено.
Это стадный инстинкт и ощущение, что товар расхватывают, надо успеть взять.
Фокус внимания и новизна
Обычно, если мы заинтересовались чем-то, то каким-то чудом это начинает попадаться на глаза. Дело в том, что теперь мы направляем фокус внимания на этот объект. Фильтр восприятия вычленяет его из фона.
Важно как можно чаще всякими способами распространять информацию о продукте. Для кого-то он может оказаться перед глазами в нужный момент.
Разнообразие способов подачи информации о продукте захватывает больше внимания, так как для кого-то это окажется новинкой и заинтересует именно своей новизной.
Меняйте формы рекламы, скрипты, подачу, разнообразьте сам товар.
Чтобы о вас помнили, старайтесь подавать материал интересно. Придумывайте нестандартную рекламу, пишите оригинальные заголовки.
Систематизация информации
Если вы шлете рассылки, делайте это логично, не перескакивая. Информация должна поступать циклами и быть взаимосвязанной.
То есть сначала вы рассылаете все о фруктах, затем все об овощах, не смешивая. Человек мыслит логично, устанавливает связи и так запоминает. Разбросанную и несвязанную информацию сложно запомнить. Она сразу вылетит из головы.
Насколько важен текст в продажах
В оффлайн-магазине самое важное — умение общаться и быть приятным. Там продавцу приходится заботиться о внешнем виде и поведении. В интернете главное — картинки и текста, юзабилити и ранжирование.
Здесь нет образа продавца, поэтому на первое место выходит текст.
Понятно, что это отдельная тема, которую в рамках этой статьи не распишешь, однако оговорим основы.
Лично я всегда обращаю внимание на сайт, если ищу услугу или товар.
Для товара мне важно удобство, наличие чата, описание характеристик, быстрая доставка. А вот при выборе услуги я внимательно читаю текст. Если сайт качественный, хорошая навигация, много полезного контента, то для меня это признак хорошей компании.
Если компания имеет ресурс на ведение сайта, значит, она прибыльная, а это признак того, что к ней обращается много клиентов.
Мне часто попадаются глупые текста на сайтах. Видно, что писал не специалист. И дело не в ошибках, а в банальности составления текста.
В сосцетях вообще дела плохи. Очень редко я натыкаюсь на качественные группы, где написаны рекламные текста, а не пару предложений без разбивки на абзацы. С графикой там тоже все плохо.
ВК сложно найти что-то стоящее. В инстаграме намного больше хороших аккаунтов, где я беру примеры. Но там очень популярен сторителлинг, а это мне неинтересно читать.
Я считаю, что текст должен иметь структуру, завершенную мысль, призывать к покупке.
Что касается статей на сайте с целью продать, то никто не станет читать длинный рекламный текст. Рекламные текста должны быть короткими, четко структурированными. А продавать лучше внутри информационных и коммерческих статей. То есть статья должна раскрывать какую-то тему, которая важна для покупателя, а уже в конце можно предложить товар.
Пример
Например, если я начну писать статью на 3000 знаков и сразу впаривать телефон, то это неэффективно. Кто пришел за телефоном, тот хочет сразу перейти к характеристикам. А если я напишу статью с описанием телефона конкретной модели, и в конце предложу купить его по ссылке, то это намного более логичный и полезный контент.
На сайтах услуг я всегда писала именно темы. Например, статья, рассказывающая, что такое возвратный лизинг и предложение нашей компании в конце. Если бы сразу предлагала только наши услуги, то это бы никто не читал. Люди не хотят читать длинные рекламы.
В соцсетях наоборот — никаких отклонений от темы и воды. Сразу к делу. Там работают формулы маркетинга. Текст до 1000 знаков без лишних слов.
Потребности, боли и возражения
Понятно, что все это вопросы психологии. Психология маркетинга требует знать потребности конкретного сегмента аудитории. Потребности не то же самое, что боли. Понятия смежные, но с разной мотивацией.
Возражения следует заранее почитать на сайтах с отзывами. В отзывах клиенты обозначают все свои недовольства. Их можно учесть в текстах, проговорить и предложить решение.
Пример: Читаем отзывы о своем продукте. Если все ноют, что предмет хрупкий из пластика и это его минус, то следует это отработать. Например, рассказать, что предмет легкий, удобный, можно брать в дорогу, дешевый из-за своего материала.
Людям свойственно опускать хорошее и писать только о плохом. Когда все устраивает, обычно комментарии и отзывы даже не пишут. Но если что-то не понравилось. то все сразу же бегут жаловаться. Поэтому наша задача переводить фокус с минусов на плюсы.
Психология маркетинга: Копилка знаний
По своей специальности нужно собирать копилки и методички.
Для этого подпишитесь на группы, наблюдайте у себя в городе за баннерами и рекламами везде, где можно – в транспорте, на столбах.
Интересные идеи собирайте в папку. Я фоткаю все, что понравилось. Еще читаю тематические каналы в телеграм.
Интернет-маркетолог должен разбираться в смежных областях – понимать структуру сайт, СЕО, основы дизайна, уметь общаться в чатах, комментариях, знать соцсети, наблюдать за работой конкурентов, их группами, за сайтами конкурентов. Оттуда можно набрать интересных идей и составить свои методички. А ели методички составлять из личного опыта, то это еще круче.
О том, как я это делаю, распишу в отдельной статье. Ускоряет процесс работы и помогает вбить в память.
Веб-психология
Для меня это новый термин. Совсем недавно узнала о его существовании. Это направление изучает поведение на сайте, как оно влияет на увеличение конверсий, изучение ЦА, составление портрета, устройств, через которые пользователь посещает сайт. Таким образом, контент можно ориентировать на портрет потребителя, персонализировав весь сайт.
Психолог Натали Нахи предлагает изучить потребителя с точки зрения 5 пунктов:
- Открытость
- Добросовестность.
- Конформность.
- Экстраверсия.
- Нейротизм.
Стоит познакомиться с веб-психологией поближе. В следующей статье я даю пояснения этим 5 пунктам, и мы продолжаем тему «Психология маркетинга».
